“5架購機合同簽訂，超額完成了年初‘三架訂單’的任務目標。”2022年12月15日，航空工業通飛華南與江蘇祥躍通航正式簽署了5架“鯤龍”AG600M（滅火型）飛機購機合同，標志著AG600飛機市場化應用邁出了堅實一步，AG600團隊已做好在“十四五”期間為國家部委以及地方省市提供服務的前期準備，將為我國應急救援體系建設發揮重要作用。

2022年AG600項目年度工作會明確了“三架機總裝、三架機首飛及12噸投汲水試飛、三架機訂單、三大類試驗”的“四個三”年度攻堅目標。“三架機訂單”作為非研制類工作首次納入年度任務，這對于任務責任主體——AG600飛機市場營銷團隊來說，是一項不小的挑戰。作為我國首次按照民用適航標準研制的大型特種飛機，大型水陸兩棲飛機“鯤龍”AG600的銷售模式和銷售方法并沒有過多的參考和借鑒案例，如何探索出一套適合AG600飛機的銷售體系，是團隊首先要解決的重大難題。

為可能 盡所能

AG600型號自立項起就受到社會各界高度關注。2021年，技術驗證機在珠海航展進行投水飛行展示獲得良好反響，為打開 AG600飛機市場奠定了基礎。市場營銷團隊抓住機遇，從訂單目標入手，了解潛在用戶需求、分析市場困境、放大市場優勢，構思了一系列解決方案，并獲得多個意向訂單。然而，由于我國采購大型航空器決策鏈條長、審批程序嚴格，AG600飛機取證時間又處于“十四五”中后期，多重因素影響使得AG600飛機遲遲未能落實確認訂單，市場營銷團隊急需創新營銷路徑，獲得訂單突破。

為盡快獲得訂單突破，團隊經過綜合分析前期拜訪與潛在用戶單位溝通了解的情況，認真研究策劃，形成了以體系營銷為核心的航空應急救援裝備市場營銷專項行動方案，明確了要通過航空應急救援體系化營銷開展營銷工作，“十四五”期間落實8架AG600飛機訂單，并帶動航空工業其他國產無人機、直升機的銷售。其中，明確了2022年實現三架AG600飛機訂單目標，為小批投產交付提供市場基礎，打開 AG600飛機市場營銷新局面。

任務目標明確后，團隊認真落實航空工業黨組書記、董事長譚瑞松關于航空應急救援裝備體系建設是航空工業“大戰略”的要求，以專項行動保障措施行穩致遠，盡快實現以AG600為龍頭的國產航空應急救援裝備市場應用“大突破”。團隊通過日常、緊急事項匯報及決策機制，通過信息共享保障專項行動持續有效推進；通過建立揭榜掛帥，激發營銷人員斗志；通過梯隊培養計劃擴大營銷人員隊伍，打造專業團隊，確保AG600飛機營銷工作順利開展。

迎難上 擔使命

2022年，多架“鯤龍”AG600M實現首飛，并完成12噸投汲水試飛驗證，項目研制接連實現突破性進展，進一步增強了用戶對于飛機投入使用的信心。同時，AG600飛機以模型形式參加莫斯科航展，先后多次以模型和真機參加珠海航展、長三角應急裝備展等多項展會，并在多項應急救援論壇進行AG600飛機助力國家航空應急救援體系建設的主旨演講，使AG600飛機品牌形象不斷提升。

AG600作為新一代滿足森林滅火、水上救援等特殊應急救援場景需求的特種民用飛機，做好特種任務場景開發，開展AG600使用模式細化研究和任務模型創建，回答用戶“用在哪、如何用、怎么用得好”為代表的核心關切問題，是發揮最佳效能、獲得市場認可的關鍵一步。團隊與中國科學技術大學火災科學國家重點實驗室、中航航空模擬系統有限公司組成聯合工作團隊，對AG600飛機使用模式開展了一系列研究，初步實現了西南林區以涼山州為典型森林火蔓延預測模型算法創建，該成果填補了國內該領域研究空白，具有國際先進水平。

有了使用場景和任務模型的研究基礎，團隊進一步發力，創新營銷方式，實施差異化營銷策略，以體系營銷為核心，以產融結合創新市場開拓模式為突破口，開展以AG600為龍頭的國產航空裝備營銷攻關工作。結合國家應急救援體系建設，團隊重點與部委和相關地方政府聯系溝通，以提供裝備體系能力服務為方向實現訂單突破。一方面與國家部委加強溝通協調，共同開展課題研究項目，堅定AG600飛機“十四五”期間可投入使用信心；另一方面以重點省份作為突破口，多元化拓展營銷渠道，打通營銷通路，按照“一地一策”形成營銷策略及計劃，其他省份借鑒經驗快速突破。

為讓AG600盡快在國家應急救援體系和自然災害防治體系建設中發揮作用，團隊拓寬思路，突破傳統飛機營銷模式，積極與相關金融機構溝通，創新產融一體化市場開發的路徑，開創了“主機單位+金融單位+運營單位”合作開拓市場的新模式，探索制造企業、金融機構、運營單位發揮各自優勢，共同為國家航空應急救援體系建設提供服務。

2022年春節剛過，團隊就先后三次與光大集團、光大金租開展多輪交流與研討，雙方皆認可“產融創新共同體”合作模式。3月初，航空工業通飛與光大金租簽訂了《推動AG600飛機研發生產和運營的戰略合作框架協議》，雙方探討支持AG600M研發與購買首批下線飛機的創新型金融方案、打造AG600“產融創新共同體”、探索國家航空應急救援體系的“產融創新共同體”建設。此次雙方探索建立的“產融創新共同體”合作模式成為國內首例，有效促進型號研制、市場開發、應急體系建設工作新模態發展。

抓機遇 奪訂單

市場訂單是AG600型號從科研向實戰應用轉化的根本牽引，落實訂單事關批量投產決策，也是項目邁向商業成功的前提。

為了落實專項營銷計劃，團隊抓住一切機遇，確保2022年首批三架機訂單實現。團隊積極轉化資源優勢，與河北建投集團及其關聯企業建立聯系，通過建立戰略合作關系，推進市場訂單落實。9月27日，團隊在緊張籌備并圓滿完成AG600M飛機12噸投汲水試驗活動的當晚，馬不停蹄地前往石家莊，與河北建投集團、江蘇祥躍通航進行接洽。國慶節期間，團隊認真研究交流合作方案，與江蘇祥躍通航開展多輪溝通，僅用不到一個月的時間，雙方就在戰略合作、購機等系列化合作方面達成共識，并在第十四屆中國國際航空航天博覽會期間簽訂了《關于推動AG600服務國家應急救援體系建設的戰略合作框架協議》《大型滅火/水上救援水陸兩棲飛機“鯤龍”AG600購機協議》等系列化合作協議，并于12月15日與江蘇祥躍通航正式簽署了5架“鯤龍”AG600M飛機購機合同，實現訂單“零的突破”，加快推進我國自主研制的大型水陸兩棲飛機市場化進程。5架購機合同的簽訂超額完成了“三架機訂單”目標，也讓AG600項目打了一個漂亮的年度任務收官仗。合同的簽訂，進一步堅定AG600研制全線的信心，為建立新時代新型主機模式奠定了基礎，對于AG600未來市場化起到了強大的示范作用，產生了良好的社會效應，是未來走向國際的良好開端。

步履不停，未來可期。2022年AG600飛機獲得了5架機訂單的市場營銷“開門紅”，這是對團隊不懈努力耕耘的最好饋贈，也是團隊重新啟程的強大動力。AG600飛機的市場營銷之路注定不會一帆風順，前方還有許多的挑戰等待著團隊，他們正腳踏實地、步履不停，用心沉淀與積累，讓每一步都走得堅定而有力，不斷奪取航空應急救援裝備市場開拓新勝利。